一身西裝、夾一個皮夾、步履匆匆，擠公共汽車，吃快餐，住星級酒店…….這就是營銷員群體的一些特征。他們每天都在向人們提供便利、信息、服務，正是他們的努力，今天你才可在方便的地點挑選各種各樣的商品，并得到滿意的服務。你可以隨時、隨地在生活的每個角落遇到這種特征的人，80%是營銷員。

我是一家工程橡膠公司的業(yè)務員，在這行已經有些年頭了，我們公司主要是做國內市場，針對一些路橋、水利、隧道工程，我們主要產品還是比較有競爭力的，比如我們的橡膠支座，橋梁支座，橋梁伸縮縫，橡膠止水帶等產品，在同行業(yè)中不管是信用還是質量都有比較不錯的口碑的。

今天正在從事營銷或者與銷售相關的人員是一個龐大的社會群體，一項統計表明這一群體的人數已接近5000萬，也就是說每20個人中就有1名營銷員。同時另一項統計數據表明：營銷員中10%的人從事營銷工作，80%的人從事推銷工作，還有10%的人從事一種模糊狀態(tài)的工作。也就是說營銷是核心，挑選是主體。廣大的營銷員主要從事的是推銷工作，那么怎樣做好推銷員是一個共性的話題。

國內，推銷員市場正處于一個數量上供過于求、質量上供不應求的局面。

為什么？

（1）勞動力或者人才整個供給量大，每年畢業(yè)的大中專院校學生，每年下崗的年輕人，而沒有相應的工作崗位可以就業(yè)；

（2）國家以前沒有對從事營銷的人員進行資格論證，沒有進入此行業(yè)的社會、企業(yè)認可的資格證，也就是行業(yè)的進入壁壘比較低；

（3）每個推銷員實現的平均交易額相對較低，國內有85%的推銷員年成交額在50萬以下，大部分集中在20萬元左右；

（4）每個推銷員代理、交易的業(yè)務相對單一，一般推銷員只代理或者推銷一種產品，就像國內一些公司每個產品要成立一個事業(yè)部，分別配制銷售人員進行產品銷售，造成推銷人員的增長速度遠遠大于實際銷量的增長速度，沒有充分利用與優(yōu)化推銷員資源；

（5）市場競爭的加劇，生產廠家的增加，產品同質化程度的提高，要把商品賣出去，優(yōu)秀的推銷員必不可少。找不到優(yōu)秀的推銷員，暫時就只能以量取勝，再進行訓練、培訓、優(yōu)化、淘汰。銷售人員的增加，銷售費用的上漲，產品價格的下降，利潤的減少，市場投入的壓縮，品牌建設的停滯，產品競爭力減弱，出現銷售受阻。企業(yè)往往又將問題歸結在人的質量上面；

（6）上面的數據已見，從事營銷的人員數量相對較少。推銷是一項單一的工作，營銷是一項全面的、整合的工作，也反映了人員質量上的不足。

在這種的情況下，企業(yè)對推銷員的選擇與挑選又有哪些要求？

先湊數量，再造質量。在湊數量階段，見人就招，沒有規(guī)范嚴格的招聘考評。在人才市場上將應聘者簡歷一看，順便問幾個問題，就招了。一個快速發(fā)展的公司，往往在2—3年內銷售人員急劇增加。良莠不分，魚目混珠，有的投機倒把，有的裝蒙拐騙，有的挾款潛逃，有的暗度陳倉……“一顆老鼠屎，壞一鍋湯”，所以前幾年乃至現在提到“推銷員”，消費者心有余悸，不敢輕易接受你。

造質量階段是大部分企業(yè)正處于的階段。在這一階段，企業(yè)對推銷員有“德在首，經驗尾隨其后，肯吃苦、經磨練，多培訓、共進步”的要求。

德在首。德是道德素質，是一個人的品性、良心。在推銷員市場供過于求的狀況下，對其個人品質的要求排在第一位。沒有工作經驗，可以給你時間摸索；沒有技能，可以給你找?guī)煾祹?；不知道要求與流程，可以多培訓；你要求上進，可以給你一片天空。但惟獨不能允許品德低，有不良嗜好的推銷員進行銷售團隊。德性是一個人在幾十年的生活中養(yǎng)成的，是不容易改掉的，企業(yè)要貪個人能力而忽視個人品德，將為此付出數倍的費用。所以招聘時，會查看簡歷，工作經歷，任職，離職原因，有沒有不良記錄……

經驗尾隨其后。在人才市場上、報紙招聘廣告上，你可以看見幾乎每則信息的要求都有一條：有2—3年工作經驗。尤其在華南、華東沿海地區(qū)，一些外資企業(yè)、民營企業(yè)更是如此，許多剛畢業(yè)就跳槽的人一下子被拒之門外，為什么？按供求理論來分析，在推銷員供過于求的情況下，企業(yè)有權、也應該去挑選一些質量相對高的人從事銷售工作，企業(yè)培訓后馬上可以上崗，迅速進行工作狀態(tài)。按經驗曲線的理論可知，有工作經驗的人工作效率相對高一些，同時培訓投入也相對小一些。

肯吃苦，經磨練。陳安之老師將過：“業(yè)績好不好，就看你認真不認真。業(yè)績不好，就是你不夠認真?！苯裉斓耐其N或銷售工作已不同與以前，以前銷售人員一年只出3—5次差，每次最多一個月，現在你一年要工作365天，每天早8：00—晚10：00，還不一定能干出好業(yè)績。認不認真，首先就是你能不能吃苦。起早貪黑，早出晚歸，每天能掃街多少家，每天能打多少通電話。今天的推銷員不僅要吃苦，還要有毅力，經的起磨練。今天你已經被客戶拒絕了25次，你還敢不敢走進第26個客戶的店面。

多培訓，共進步。企業(yè)將推銷員看成是自己的一項資源，甚至是一項資產，目的的是怎么樣促使資產良性運營？怎么樣實現資產增值？必須對推銷員進行質量提升，手段是不斷培訓與激勵。一些跨國公司走人才本土化之路，一是他們有自己的制度、機制、體制，二就是他們非常重視培訓，肯德雞等一些公司每年用于培訓的資金是幾個億，他們堅信人才是培養(yǎng)、培訓出來的。我們再來分析推銷員工作的目的：一是生存，二是發(fā)展。生存就不用說了，每個人都想獲得高的收入。主要是發(fā)展，發(fā)展靠什么？靠自己能力的不斷提升。能力提升的主要途徑是多學習、多總結、多思考、多接受培訓。不管是企業(yè)，還是推銷員個人都需要培訓，來共同進步，實現共同的目標。

通過以上的分析，我們可以看出：新環(huán)境下，企業(yè)對推銷員的要求已發(fā)生了變化，你清楚這種變化嗎？你也開始變化了嗎？

推銷是推銷企業(yè)、產品、個人、觀念或理念？不同的人有不同的理解，我個人贊成推銷觀念。我推銷的理念是貫穿一條主線---關心客戶（用戶）利益，真心實意幫助客戶，讓客戶賺錢或獲得更大利益。推銷是一門綜合學科，市場營銷學、心理學、消費者組織行為學、推銷學等多門學科綜合在一起，才組合推銷或營銷的一個學科體系。尤其是心理學在推銷中的運用較多。實際推銷過程中，大家都經常去研究分析客戶、消費者的心理，卻很少去研究分析推銷員本身的心理。

推銷成功的第一步：推銷員心理角色的轉換與定位

推銷員心理角色一般有兩種：乞丐心理與使者心理。

乞丐心理的推銷員認為推銷是乞求，請別人、求別人幫忙自己辦成某項事情，所以在推銷時非常害怕客戶提出反對意見，害怕客戶對產品提出哪怕是一點點的意見。因為在乞求心理情況下，害怕購買者有絲毫的反對意見或看法，一旦聽到反對意見，馬上禁不住意識到成交將失敗。

使者心理是當今流行的推銷員心理，是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走訪一個顧客不是求他購買產品，而是向他介紹或推薦一種對他有用（有利）的賺錢的產品，像醫(yī)生上門看病一樣，是給患者帶來便利、實惠！你今天邁進某個店面，是這個店面的福氣，因為你將給他帶來一些意外的驚喜，你將給他帶來便利或賺錢的機會。你手中掌握著公司的產品，對客戶而言，每一個都是一個獲利的機會。你是光明的使者，你給消費者帶來生活上的便利！

推銷員在以上這兩種心理模式下，精神狀態(tài)不一樣，展現在客戶面前的氣質信心也不一樣，銷售的成績也不一樣。我們說推銷員銷售產品，首先推銷的是推銷員自身，在使者心理模式下，更容易將自己推銷出去，取得客戶和用戶的信任。

推銷成功的第二步：推銷員要建立自信心

擺正了心態(tài)，就有利于樹立自信心。正因為公司的產品對顧客有用，你才不辭辛苦地趕來向他介紹、推銷。你是來幫忙他滿足、解決各種要求的，你為什么沒有信心？

當你意識到自己的職責就是誠懇地為用戶（客戶）服務時，你就會擁有自信心。推銷對你來說，不是一種負擔，而是一種奉獻，是一種樂趣，你的精神狀況會得到很大改善，你的顧客就會用期待的目光迎接你。此時，你推銷成功的先兆出現了。

自信心主要來源于以下四個方面：

（1）對推銷職業(yè)的自信

推銷不是不是一種卑微的職業(yè)，是一種高尚、有意義的職業(yè)。推銷是一種光榮的職業(yè)，是一種為消費者造福利、提供方便的職業(yè)，推銷是國民經濟發(fā)展的一個重要部門、環(huán)節(jié)或職業(yè)。正是廣大推銷員的辛苦工作，消費者可見在最近的地方購買到想要的產品，也正是推銷員的能力工作，人們才有更多的時間去感受生活、享受生活。我們既然從事推銷，就要正確認識推銷這個職業(yè)，對這一職業(yè)充滿信心。

（2）對自己的自信

一個沒有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先決條件。你只有對自己充滿自信，在客戶面前才會表現的落落大方，胸有成竹，你的自信才會感染、征服消費者，用戶對你推銷的產品才會充滿信任。

學會在工作點滴中體味成就感！利用目標分解與時間管理將自己每天的工作進行分解，分解到每個事項，每個時段。及時辦理，及時檢查，及時總結，每完成一件事，就是一項成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。你只有積累這種小成就，才會累成最終的成就；你只有每天去體味成就，才有信心與勇氣繼續(xù)走下去！

自信不等于自傲。自信根生于有學識、有能力的運籌帷幄、決勝千里的感覺。它與自傲那種腹中空空、頭重腳輕的感覺截然不同。

（3）對公司的自信

相信公司是一家有前途的公司，是一家長遠的公司，是時刻為客戶、用戶提供最好產品與服務的公司。

（4）對產品的自信

很多推銷人員在聽到公司產品有一點點不足時，或者用戶反映產品有一點點小毛病時，馬上開始抱怨公司產品質量的低下，這是不利于推銷的。我們說產品高度同質化的今天，同類產品在功能方面有什么大的區(qū)別？沒有！只要公司產品符合國標、行業(yè)標準或者企業(yè)標準，就是合格產品，也是公司最好的產品，一定可以找到消費者或者是購買者。在整個推銷過程中，不要對你推銷的產品產生什么懷疑，相信你推銷的產品是優(yōu)秀產品之一。能不能達成交易，取決你的認真與技巧。

現實中一些業(yè)績不好的推銷員將原因歸功在產品方面。那么我們來分析一下：任何一家公司、任何一種產品都有推銷業(yè)績優(yōu)秀的推銷員，每個公司都有推銷冠軍。產品有問題，他們?yōu)槭裁纯梢再u出去，并且讓消費者感到滿意。你為什么不行？所以說，業(yè)績的好壞主要取決于主觀條件，而不是一些客觀條件，你要始終對自己推銷的產品充滿信心。

推銷成功的第三步：推銷員對產品知識的充分了解與掌握

產品知識的掌握是正式進入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對產品知識一無所知，用戶向你咨詢產品特點、性能、使用方法，你一問三不知。客戶根本不會賣你的產品，你讓他感到沒有安全感。消費者會在心中盤問：“這個人是不是江湖騙子？”

許多消費者抱怨推銷員缺乏產品知識，尤其是一些促銷員，這也是一些公司推銷員數量上升、質量不升的一個重要方面。公司往往側重對銷售經理產品知識的培訓考核，而不重視推銷員、促銷員產品知識的培訓考核，是不正確的。推銷員在銷售一線，代表公司現象展現在消費者面前，對產品知識缺乏了解，將直接影響產品在消費者心目中的形象。

推銷員對產品知識的掌握，不光是產品用量、使用方法、特點、性能等一些技巧參數的掌握，還要對產品能帶給用戶、消費者的利益一清二楚。優(yōu)秀的推銷員會將產品帶給經銷商的利益、用戶的利益、普通消費者的利益都羅列出來，面對什么類型的人說出相應的利益點，這樣才能有的放矢。

推銷成功的第四步：推銷員要掌握一些推銷技巧與方法

兵無常式，水無常態(tài)，戰(zhàn)無常法。為什么有的推銷員成功率高，有的成功率低？是他們的能力不夠，還是客戶不容易對付？不是！是方法問題，是技巧的應用問題。

在這里談一談推銷的一些技巧：

1、與客戶見面的技巧

與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半！”所以我們要學習一些見面技巧。

（1）見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。

（2）將見面的目的寫出來，將即將談到的內容寫出來，并進行思考與語言組織。

（3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。

（4）自我介紹的第一句話不能太長。如：有的推銷員上門就介紹：“我是**公分有限公司的**分公司的推銷員（橡膠支座業(yè)務員）**”。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，怎么聽了一大串，還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好！我是**廠的。”客戶看你了，再說：“我是**，是**分公司推銷員（橡膠支座業(yè)務員）?！?/div>